John Deere w Polsce zaczyna wprowadzać strategię „Dealer Jutra 3.0”. Rozpoczęcie wdrażania jej w życie zbiegło się w czasie ze zmianą na stanowisku prezesa spółki John Deere Polska. Dotychczasowego prezesa Mirosława Leszczyńskiego, który od 15 lat był związany z firmą, zastąpi Marko Borwieck.
– Zmiana w zarządzie wynika z tego, że nie chcieliśmy, aby jeden menedżer rozpoczynał wprowadzenie programu, a drugi przejmuje to w trakcie. Chcemy, aby jeden menedżer wprowadzał cały projekt – mówi Mirosław Leszczyński. – Poza tym, chciałem sobie zrobić prezent na 60. urodziny i przejść na emeryturę – dodaje.
Centrala amerykańskiej marki nieprzypadkowo wskazała na Marko Borwiecka, jako nowego szefa polskiego oddziału firmy. Przez wiele lat odpowiadał on za budowanie sieci sprzedaży maszyn John Deere’a w różnych państwach, w tym na polskim rynku i był jedną z osób odpowiedzialnych za wprowadzenie strategii „Dealer 2.0”. Przez 5 lat był też dyrektorem generalnym amerykańskiej marki na Szwecję i Danię.
Mniej dealerów, więcej mechaników
– W John Deere zawsze staramy się być o krok
przed konkurencją. To jest nasz cel i ambicja i tego
wymagają od nas klienci. Dlatego inwestujemy
ogromne pieniądze w cyfryzację. Wszystkie duże
ciągniki są to maszyny połączone. Dla naszych
klientów, rolników bardzo ważne są odpowiednie
dane. Dzięki nim rolnicy mogą maksymalizować
swoje zyski na podstawie analizy tych danych.
Jednak, żeby to zapewnić, musimy mieć odpowiednią
sieć dealerską – mówił Marko Borwieck
podczas konferencji.
Z kolei Mirosław Leszczyński podkreślał, że obecnie polskie rolnictwo przechodzi duże przeobrażenie, w tym zmianę pokoleniową.
– Obecnie to synowie i córki naszych pierwszych klientów zaczynają prowadzić gospodarstwa. Ich mowa to typowy język biznesowy i my musimy w pełni odpowiadać na ich potrzeby. Musimy im dostarczać jak najwięcej wiedzy na podstawie danych zbieranych przez maszyny rolnicze – mówił ustępujący szef John Deere Polska.
Co te zapowiadane zmiany oznaczają dla dealerów John Deere’a w Polsce i dla rolników korzystających z produktów tej marki? Amerykański koncern uważa, że aby pomóc klientom w odpowiednim wykorzystaniu maszyn, potrzebna jest jak największa liczba ekspertów. Zdaniem Borwiecka, w tej sytuacji rozmiar dealera będzie mieć znaczenie – tylko najwięksi z nich będą w stanie zapewnić odpowiednią obsługę ekspercką.
– Jednocześnie chcemy obniżać koszty dealerskie, bo tego oczekują nasi klienci. Dlatego duże organizacje, duzi dealerzy, będą w stanie znacznie ograniczyć koszty administracyjne i podobne – przekonuje Marko Borwieck.
Zamiast np. czterech prezesów czy dyrektorów finansowych będzie tylko jeden. Za to będzie więcej brygadzistów, więcej ekspertów od wspierania rolników w obróbce danych, jakie dostarczają nasze maszyny.
– Chcemy docelowo również zwiększyć zatrudnienie wśród serwisantów – zapewniał Mirosław Leszczyński.
Zarówno nowy, jak i ustępujący szef John Deere Polska podkreślali, że każdy dealer w Polsce jest i będzie częścią programu „Dealer Jutra 3.0”. Rozmiar całej sieci dealerskiej pozostanie bez zmian. Nie zmniejszy się także liczba pracowników sieci dealerskiej. Co więcej, władze spółki przekonują, że nowe zmiany dadzą pracownikom każdego z dealerów większe szanse na karierę w strukturach sieci dealerskiej.
– Sąsiadujący ze sobą dealerzy już rozmawiają między sobą, w jaki sposób połączyć się, jak stworzyć nowe spółki. Oczywiście to są niezależne przedsiębiorstwa i koniec końców, to oni będą podejmowali ostateczną decyzję, w jaki sposób chcą uczestniczyć w tym programie. Należy także zwrócić uwagę, że dla niektórych dealerów to będzie dobry moment do wycofania się z biznesu, bo na przykład nie ma sukcesora swojej firmy – podkreślał Mirosław Leszczyński.
Łączenie się dealerów może odbywać się na kilka sposobów. Jeden największy podmiot wykupuje inne, mniejsze firmy działające w sąsiednich regionach. Drugi wariant, to że trzy czy cztery firmy tworzą zupełnie nową spółkę i każda z nich wnosi do niej swoje udziały oraz najlepsze praktyki.
– Nie można także wykluczyć takiego scenariusza, że mniejszy z dealerów pozyska partnera strategicznego i korzystne finansowanie i to on stanie się podmiotem, który włączy w swoje struktury innych dealerów – wskazywał Mirosław Leszczyński.
Ilu dealerów zostanie w Polsce?
Podobne zmiany w sieciach dealerskich John
Deere przeprowadził już w innych państwach,
w tym w Holandii. W tym kraju w 2010 roku było
40 dealerów i 50 punktów sprzedaży. W ciągu 10
lat liczba dealerów została zredukowana do 5,
jednak liczba punktów sprzedaży się nie zmieniła,
zwiększone zostało zatrudnienie, a John Deere
zwiększył udział w rynku.
– Zamiast 40 magazynów części mamy w Holandii 5 magazynów, a części nie brakuje. Nie potrzebujemy 40 różnych maszyn demonstracyjnych tylko kilka. To są wymierne oszczędności – mówił Mirosław Leszczyński.
– W Holandii był to łagodny proces, bo mieliśmy jako John Deere dobre relacje z dealerami. Liczymy, że podobnie będzie to przebiegać w Polsce, ponieważ tu również bardzo dobrze współpracujemy. Chcemy wypracować takie rozwiązania, które będą najlepsze dla każdego z poszczególnych dealerów. Możemy obiecać, że nie zostawimy żadnego dealera na lodzie – przekonuje Marko Borwieck.
Jednak nie chciał powiedzieć, kiedy dokładnie nowe zmiany zostaną wprowadzone. Jak na razie nie wiadomo też dokładnie ilu dealerów zostanie, ale prawdopodobnie będzie to proporcja 1:3 – czyli z 3 dotychczasowych dealerów powstanie jedna firma, co może oznaczać, że w Polsce John Deere będzie miał tylko 4 lub 5 dealerów.
– Tak naprawdę w tym procesie najważniejsza będzie specyfika rolnictwa w poszczególnych regionach. To już obecni dealerzy zdecydują na jak dużym obszarze chcą działać – mówił Mirosław Leszczyński.
Maszyny używane i rolnictwo precyzyjne
Szefowie John Deere Polska zdradzili także, że
chcą, aby dealerzy mieli dwa nowe cele. Pierwszym
z nich jest edukowanie rolników z zakresu
rolnictwa precyzyjnego. Jak wskazywali, automatyzacja
rolnictwa, w tym wykorzystywanie
danych czy chociażby wykonywanie zabiegów
poprzez wcześniejsze zaprogramowanie może
przynieść ogromne korzyści finansowe.
– Już niedługo na rynku pojawi się opryskiwacz precyzyjny, który będzie aplikował substancję czynną jedynie na rozpoznane chwasty. Oznacza to znacznie mniej pozostałości środków ochrony roślin w roślinach rolniczych, a na tym coraz bardziej zależy konsumentom żywności. Z drugiej strony, będzie to oznaczać również oszczędności na samych pestycydach i to nawet do 80 procent – wskazywał Mirosław Leszczyński.
Jednak bez odpowiedniej wiedzy, w jaki sposób rolnik może korzystać z tych narzędzi, będzie to tylko drogi gadżet, który nie przyniesie korzyści gospodarzowi. Stąd ta misja edukacyjna dealerów. John Deere Polska chce również, aby jego dealerzy zaczęli rozwijać usługi związane z ciągnikami i maszynami używanymi. Obecnie firma posiada aż 27 proc. udziału w rynku ciągników używanych. Część z nich może naprawić niemal każdy mechanik, ale wiele z nich powinno być serwisowanych przez profesjonalny zespół. Zwłaszcza że John Deere dysponuje oryginalnymi częściami zamiennymi dla maszyn, które już od kilkudziesięciu lat nie są produkowane.
– Proszę także pamiętać, że najważniejszym punktem tej zmiany jest rolnik. Nie dopuszczamy możliwości, żeby w jakimś regionie nasz klient pozostał bez obsługi. Będzie mniej dealerów, ale punkty sprzedaży i serwisy zostają w tych samym miejscach – podsumował Mirosław Leszczyński.
Paweł Mikos
