Jesteście największym dilerem marki John Deere w Polsce. Niebawem znacznie zwiększycie teren waszej działalności. Kiedy to nastąpi i jakie zmiany wymusi to w firmie?
Łukasz Madej: – Oficjalny terminy to 1 listopada. Od tego momentu będziemy odpowiadać za sprzedaż maszyn John Deere na terenie Polski Północno-Zachodniej. Aktualnie zatrudniamy 150–160 pracowników. Mamy sześć oddziałów. Intensywnie wdrażamy organizacyjne zmiany. Będziemy mieć trzy nowe punkty dilerskie na terenie powiatu koszalińskiego, stargardzkiego oraz jedną lokalizację dedykowaną dla województwa wielkopolskiego i lubuskiego. To pokazuje kierunek zmian w ramach strategii "Dealer Jutra 3.0".
Maciej Kalisz: – Będą to duże oddziały. W nowych lokalizacjach budynki będą miały powyżej 1000 m2. Każdy oddział będzie zatrudniał około 20 pracowników. Nasz plan zakłada, aby w każdej lokalizacji od samego początku było co najmniej 10 serwisantów. W naszej firmie nie będzie oddziałów małych. Tylko duże mają sens. Chodzi o zapewnienie i utrzymanie odpowiedniej jakości sprzedaży i przede wszystkim usług. Każdy oddział musi mieć zapewnioną najlepszą obsługę w sezonie, dostępną od godziny 7 do 21. Chodzi o odebranie telefonu, zapewnienie pomocy, rozwiązanie kłopotu klienta.
r e k l a m a
Agro Sieć Maszyny słynie z tego, że w sezonie błyskawicznie jest w stanie dokonać napraw sprzętu i dostarczyć niezbędne części zamienne. W Chełmnie, gdzie jest centrala, znajduje się magazyn części, w którym na stanie jest ponad 90 procent części zamiennych do maszyn John Deere. Czy w związku z powiększonym terytorium działania czas napraw się wydłuży?
Łukasz Madej: – Nic się nie zmieni. Nadal napraw i czynności serwisowych będziemy dokonywać błyskawicznie. Planujemy otworzyć drugi centralny magazyn części, który będzie obsługiwał klientów z Wielkopolski, województwa lubuskiego i zachodniopomorskiego. Dostępność części od ręki będzie sięgała 93–94 proc. Oznacza to, że tyle będziemy mieli elementów do wymiany dla maszyn John Deere naszych klientów.
Wielu dotychczasowych klientów John Deere wyraża spore obawy związane ze zmniejszą ilością dilerów marki. Ograniczona zostanie konkurencja między nimi. Czy wprowadzane zmiany i większe terytorium działania oznacza wzrost cen?
Maciej Kalisz: – W przeszłości pojawiały się zarzuty rolników, że części zamienne są tańsze w Niemczech niż w Polsce. Dilerzy u naszych sąsiadów działali na większą skalę, co powodowało określone korzyści dla ich klientów. Teraz to my będziemy mogli oferować naszym klientom znacznie więcej korzyści wynikających ze zwiększonej skali działania. Kupować będziemy w pakietach nie za kwotę X tylko za kwotę 5 razy X większą, co przełoży się na większe nasze rabaty a tym samym na większe rabaty a tym samym większe rabaty dla klientów.
Łukasz Madej: – Będziemy mieć więc lepszą dostępność i bardziej atrakcyjną cenę. To będzie korzystna zmiana zarówno dla rolników, jak i dla nas. Więcej sprzedamy a nasi klienci skorzystają z rabatów, które uzyskamy składając duże zamówienia u producenta.
Maciej Kalisz: – Nasza obsługa będzie bardziej konkurencyjna. Wynikać to będzie ze skali działania. Kupując hurtowe ilości danej części będziemy mieli u producenta dostęp do zupełnie innego poziomu rabatów. W przeszłości nie było to możliwe. Zakup tira części nie jest sztuką. Trzeba jednak umieć je potem sprzedać. Mając dostęp do większego grona rolników będziemy mogli im zaoferować lepsze ceny. Dzielić się z nimi uzyskiwanymi rabatami.
Łukasz Madej: – Kiedy kilka lat temu działaliśmy na mniejszą skalę w sezonie mieliśmy dostępność do części za kwotę kilku milinów złotych. Dziś przed głównym sezonem żniw mieliśmy części w naszych magazynach za kwotę 12 mln zł. W kolejnym sezonie z racji większej skali działalności będziemy mogli zakupić ich jeszcze więcej, bo za kwotę 25 mln zł.
r e k l a m a
Czy poziom rabatów uzyskiwanych w John Deere dotyczyć będzie także nowych maszyn?
Maciej Kalisz: – Zdecydowanie tak. Już teraz jesteśmy u producenta w stanie zamówić od razu 300–400 ciągników na sezon. Jeszcze dwa lata temu było to niemożliwe. Większa skala działalności to lepsza dostępność maszyn i warunki dla klienta. W przypadku maszyn obowiązuje taka sama zasada jak w częściach. Im więcej kupujemy, tym kupujemy taniej. Możemy więc oferować atrakcyjne ceny naszym klientom. Zapewniam wszystkich rolników, że dla nas istotne jest to, aby obniżać koszty dla naszych klientów. Na tym się skupiamy oferując maszyny, produkty i usługi. Po to kupujemy dużo ciągników i części, aby potem móc je oferować w atrakcyjnej cenie a nie drogo. Stworzyliśmy także Agro Sieć Wynajem po to, aby rolnik miał możliwość wynajmu ciągnika na określony czas. Usługa pozwala optymalizować koszty.
Łukasz Madej: – Mamy klientów, którzy kupują dwa podstawowe ciągniki. Są jednak okresy, kiedy potrzeba ich więcej. Oferujemy także najem krótkoterminowy. Kiedy dochodzi do spiętrzenia prac polowych i potrzeba mocy i siły roboczej, rolnicy mogą korzystać z najmu na krótki okres. Na zachodnich rynkach taka usługa to standard u nas dopiero zaczęła się mocno rozwijać.
Czy wasi klienci potrzebują wyłącznie nowych maszyn i części zamiennych czy ich wymagania są większe?
Maciej Kalisz: – Całe rolnictwo coraz bardziej się profesjonalizuje. My oferujemy produkty premium przeznaczone dla najlepszych producentów oferujące wiele korzyści, które pozwalają na redukcję kosztów, a więc oszczędności. Wymagania klientów systematycznie się zwiększają a oni potrzebują nie tylko maszyn. Obsługujemy profesjonalnych rolników, producentów rolnych. Są to rodzinne gospodarstwa, jak i przedsiębiorstwa rolne. Aby profesjonalnie klientów obsłużyć trzeba mieć fachową kadrę, która będzie między innymi w stanie przewidzieć, jakie części należy zamówić, odpowiednią ilość maszyn na stanie i dysponować maszynami zastępczymi. Naszym celem jest to, aby rolnik mógł zmniejszać koszty. Wymagania rosną więc jako profesjonalny diler maszyn rolniczych, oferujemy wiele innych usług takich jak precyzyjne rolnictwo czy też doradztwo nawozowe.
Łukasz Madej: – Rozwijamy system mapowania pól. Chcemy naszych klientów przygotować na wyzwania związane z Zielonym Ładem. Rolnicy się go obawiają a my chcemy być partnerem, który w jego ramach pomoże produkować bez straty plonu. Mamy swoje auta wyposażone w wiertnice do pobierania prób glebowych. Na ich podstawie tworzymy mapy zasobności. Pomagamy przygotowywać plany nawożenia. Klient składa zamówienie i jedziemy do niego na pole. Badania próbek zlecamy w laboratorium. Sporządzane są mapki zasobności i nawożenia, jeśli klient sobie takie życzy. Badamy zawartość makro- i mikroskładników oraz próchnicy. Staramy się koncentrować na wszystkich elementach, które naszym klientom pozwolą na prowadzenie bardziej dochodowego biznesu.
Maciej Kalisz: – To nasz cel. To co robimy ma powodować, że nasz klient będzie miał więcej pieniędzy niż miałby ich współpracując z innymi firmami. Jeśli tak będzie, to wróci do nas po to, aby realizować kolejne inwestycje. To proste. Dlatego pojawiała się uprawa pasowa w ofercie Agro Sieć Maszyny po to, aby umożliwić zwiększanie plonu w okresach suszy. Optymalizacja uprawy gleby zmniejsza koszty. Obiektywnie rzecz ujmując, uprawa pasowa i uproszczenia zmniejszają zapotrzebowanie na ciągniki. Teoretycznie nie powinniśmy tego wspierać. Nam jednak zależy na promowaniu rozwiązań, które spowodują większe plony rolników.
Zobacz także
Uprawa pasowa to mniej przejazdu, ale większość maszyn wymaga dużych i mocnych ciągników. Nie wszystkie gospodarstwa takimi dysponują.
Maciej Kalisz: – Rolnik, który ma kilkadziesiąt hektarów nie kupi agregatu do siewu pasowego tylko zamówi usługę. Wiele gospodarstw podejmuje decyzje o redukcji ilości maszyn i przesuwa się w kierunku usług zewnętrznych. Liczba ciągników spada. Rolnik posiadający 100 hektarów i niemający produkcji zwierzęcej nie potrzebuje wielu ciągników. Dla naszych klientów jesteśmy partnerem do prowadzenia dochodowego biznesu.
John Deere siatkę dilerską porządkuje na całym świecie. Polska jest jednym z ostatnich państw w Europie, gdzie została zmniejszona liczba dilerów. W Niemczech z ponad 60 zostało 11. W naszym kraju będzie 6. Rolnicy mogą się obawiać, że ceny zostaną usztywnione. Nie będzie można negocjować z kilkoma dilerami. Oczywiste jest, że pozostały najlepsze firmy w poszczególnych krajach Europy. Czy nie doprowadzi to do mniejszej elastyczności podczas negocjowania ostatecznych warunków zakupu przez rolnika?
Łukasz Madej: – John Deere nie ma monopolu. Nie jest jedyną marką. Działa konkurencja, a my musimy reagować i dostosowywać naszą ofertę. Jesteśmy najlepszą marką na rynku. Producent wymaga od nas wysokich w nim udziałów. Musimy być jednak konkurencyjni wobec innych producentów, tak aby dotrzeć do możliwie szerokiego grona klientów. Zawsze będziemy pod presją tego, co robią inne marki. Musimy reagować na to, co dzieje się na rynku, aby zadowolić jak największą liczbę klientów. Presja niskiej ceny na pewno nie zniknie.
Maciej Kalisz: – To co oferujemy jest obiektywnie dobre. Proponujemy najlepszą markę maszyn na dobrych warunkach z profesjonalną obsługą i w atrakcyjnej cenie.
Jak aktualnie wygląda u was sprzedaż maszyn na obecnym terenie działania?
Maciej Kalisz: – Rynek jest bardzo "rozgrzany". Sprzedaż bardzo urosła przez ostatni rok. Spowodowane jest to dobrymi zbiorami oraz cenami zbóż i rzepaku. Ceny na podstawowe płody rolne są rekordowe. Entuzjazm trochę zmalał po pierwszych zbiorach, ale uważam, że wysokie ceny wyrównają ewentualnie mniejsze zbiory.
Jaką osiągnięcie w tym roku wartość sprzedaży i jak zmieni się struktura firmy po wejściu na nowy teren działalności?
Łukasz Madej: – Zatrudniamy obecnie około 160 pracowników. Planujemy osiągnąć przychody w 2021 r. na poziomie 250 milionów zł. Od 1 listopada będziemy dysponować 9 oddziałami. Zakładamy, że pozwolą one nam zwiększyć sprzedaż o jakieś 100–150 mln zł. Prowadzimy rekrutacje i szukamy nowych pracowników. Planujemy, że nasz zespół będzie liczył 200–250 osób.
Maciej Kalisz: – Stajemy się więksi, ponieważ nasi klienci nauczyli nas tego jak świadczyć najlepsze usługi i jak tworzyć dla nich najbardziej profesjonalną ofertę maszyn. Dla klientów oznacza to więc wyłącznie korzyści. Duży może dostarczyć więcej a my stajemy się więksi i jeszcze lepsi. Nie będzie drożej, będzie tylko lepiej. Szukamy nowych serwisantów, mechaników, handlowców. Zapraszamy do nas szczególnie młodych rolników, zapaleńców techniki rolniczej, którzy chcieliby u nas pracować. Razem będziemy częścią dużego systemu oferowania najlepszych maszyn rolniczych.
